Яндекс Директ - тайными тропами продаж
Полный разбор рекламы в Яндекс.Директ. КОНТЕКСТНАЯ реклама и ПОИСКОВАЯ реклама.
Даже если "залить" Яндекс Директ деньгами без основательной предварительной подготовки, мы можем не получить желаемого эффекта, по многим причинам
Комментирует Игорь Калмыков
Здесь я детально разберу работу рекламы в среднем сегменте продаж товаров и услуг. Прошу заметить, что статья дополняется постепенно. То есть, я пишу её не за один раз, а постепенно дополняю. Поэтому, если вам покажется, что статья незакончена, то зайдите через некоторое время.
Выводы из личного опыта работы с Яндекс.Директ - РСЯ
Как все начинается? Вы начинаете продавать товары или услуги, понемногу.
Вам хочется большего и вы создаете себе сайт с интернет-магазином, заливаете туда карточки товаров, предварительно договорившись с поставщиками. Нанимаете менеджеров по продажам и начинаете бурную деятельность.
Хочется быстрого развития, а заявки из обычного органического поиска интернета не идут. Сайт не продвинут и остается только один путь - дать рекламу. Иначе, через ТОПовые сайты не пробиться, во всяком случае быстро.
Рынок этот сложный инструмент, почти как рояль. На нем надо играть "умеючи" или как минимум, осторожно. Особенно тем, кто только выходит со своим интернет-магазином на просторы бесконечной сети в надежде занять своё место под солнцем и получать хорошую прибыль. Только народившимся, новым интернет-магазинам надо рассчитывать на новых покупателей и потихоньку отъедать кусочек пирога рынка у "старичков" рынка", отнимая у него постоянную покупательскую массу.
Отнимать и наращивать себе клиентов, оставшихся на новой площадке после первой покупки и весьма удовлетворенных ценами и сервисом. Эти законы никто не может нарушить. Покупатели будут приходить постепенно, затем приходить второй раз, затем рождается "лояльность" к новому интернет-магазину. Таким образом нарастает клиентская аудитория.
Можно нарастить быстро? Можно! Тут включится общеизвестная формула: быстро-дорого. И деньги придется лить уже не только в интернет-рекламу, а вкладывать в телевидение, рекламу на транспорте, баннеры и билборды, FM-радио, печатные издания, вплоть до флаеров, раздаваемых в людных местах.
А если просто "залить" Директ деньгами, мы можем не получить желаемого эффекта, по многим причинам:
- 1. Цены
- 2. Ассортимент
- 3. Лояльность к другим компаниям
- 4. Логистика
- 5. Спрос (сезонный)
- 6. И многое другое
Когда я работал с фармкомпанией, которая только выходила на рынок со своей никому неизвестной продукцией, произошло следующее: один год они пытались нарастить покупателей органически и потихоньку все наращивалось.
Но, бизнесмены устали ждать и решили взять деньгами. Слили в Я.Директе несколько миллионов рублей в надежде, что заказы и покупки польются к ним рекою. Кроме Я.Директа деньги никуда не вкладывались. Ни в заинтересованность руководителей аптечной сети, ни в мотивированность сотрудников аптек, ни в ТВ рекламу.
Я их отговаривал вкладывать большое количество денежных средств в интернет-рекламу единовременно, но хозяева фармкомпании ссылались на конкурентов, мол у них все продается, а у нас нет. Хотели быстро....устали от ожидания...Итог не заставил себя ждать. Не понимали, что волшебной кнопки нет.
Теперь этой компании больше нет. Не рассчитали свои силы.
Я.Директ не панацея от низкой конверсии! Заходов на сайт может быть тысяча, а конверсия отсутствует совсем. Почему? Касательно фармкомпании, это неизвестный продукт. И заметьте, это лекарственное средство. Здесь необходимо поднимать узнаваемость и видимость бада или лекарства статьями в интернете, рассказами докторов в ютубе и прочее. Просто дать рекламу в Я.Директ и ждать безумных продаж лекарственного средства - утопия.
Товары не требующие минимальной узнаваемости и доверия покупателей, как правило продаются хорошо по рекламе в интернете. Здесь, действительно, ваши продажи будут напрямую зависеть от суммы вливаний в Яндекс.Директ. С условием, что для покупки рекламируемых товаров не существует таких препятствий, как сезонность.
Есть ещё много путей продвижения, которые надо использовать. Эти пути, наверняка, используют ваши прямые конкуренты. Это прежде всего тендеры, сотрудничество с властью, министерствами и прочими заинтересованными гос.предприятиями.
Это склады с удобным размещением, это долгосрочные договорные отношения с производителями, позволяющими регулировать свои цены, как захочется. Всё это знают компании, существующие на рынке очень долго.
Молодым компаниям кажется, что можно быстро. Да пустят ли их? Вот в чем вопрос. Естественно, всё зависит от сферы торговли и услуг. Чем менее конкурентна сфера деятельности, тем легче и быстрее выйти на своего покупателя.
Яндекс.Директ отлично работает, когда совпадают многочисленные неизвестные. Эта формула известна тем, кто умеет пользоваться интернет-рекламой и тем, кто по профессии связан с продвижением. Когда клиент переходит на сайт по рекламе, он должен видеть - ассортимент, из которого может выбрать товар или услугу, по приемлемым ценам и с быстрой недорогой доставкой.
Быстрое продвижение через рекламу (контекстная реклама и поиск)
Самый быстрый вариант распространения вашего товара или услуги произойдет при подключении контекстной рекламы. Быстро - один большой плюс. Остальное сплошные минусы. Давайте разберемся подробней, кому нужна такая реклама? Кому она будет выгодна, а кому убыточна и бесполезна.
Начало: контекстная реклама и какие товары могут в ней размещаться
Контекстная реклама - это быстродействующее средство для впихивания вашего товара или услуги в мозг пользователя. Есть одно НО! Контекстная реклама работает только в том случае, если ваш товар или услуга нужны пользователю в данный момент.
Посмотрим глазами пользователя. Вы наверняка не раз замечали, что когда вы покупаете определенную вещь в интернете, например наушники, то такие же наушники или похожий товар тут же предлагают вам всевозможные баннеры у вас в почте, на сайтах которые вы смотрите и в приложениях, которые вы открываете.
Это и есть контекстная реклама. Она будет назойливо порхать вам в глаза, даже через 2 месяца после того, как вы купили свои наушники.
Помимо купленных вами наушников, вам будут показываться все товары по которым вы кликали и которыми интересовались. Какой здесь минус и плюс? Если вы быстро выбираете и покупаете товар, то контекстная реклама будет работать "вхолостую" если вы находитесь в состоянии выбора и не можете определиться, тогда победит та компания, товар которой будет чаще показываться.
Чаще - это значит со стороны продавца будут значительные денежные вливания. Ведь реклама показывается в КАЖДОМ браузере и в КАЖДОМ приложении! А это дорого по сути, да ещё после того, как человек что-то купил. Он может просто кликать на рекламу и смотреть, не прогадал ли он с покупкой. Или по другой причине.
Вполне возможно, что в стратегии показа контекстной рекламы заложено - показывать не только тем, кто интересовался похожим товаром, а ПОКАЗЫВАТЬ ВСЕМ. В этом случае покупателю будут показываться товары, которыми он даже не интересовался. Вот здесь и зарыта собака!!!!
Где зарыта собака или пушкой по воробьям.
ВЫГОДНО размещать контекстную рекламу тем продавцам, которые уверены, что их товар нужен всегда и постоянно. Это могут быть предметы личной гигиены, расходные домашние материалы, предметы сопровождающие людей постоянно.
Товар, которым может заинтересоваться любой человек, может спокойно размещаться в контекстной рекламе. Товары повседневного потребления будут занимать 1 место в контекстной рекламе.
Контекстная реклама, кто может себе позволить?
Контекстная реклама воспринимается визуально. Это небольшой баннер или текстовая строка, которые показываются пользователю в почте (в браузере), на сайтах где он читает статьи и на интернет-площадках, где чаще всего бывает потенциальный покупатель.
Роботы видят какие ресурсы посещал покупатель и могут предлагать ему другие товары с этих площадок. Они знают, что юзер вернется. Здесь и зарыта собачка. Роботы видят интерес покупателя к площадке и думают, что он придет сюда за другим товаром. А ему не надо...Он идет в другой магазин и кликает на другой товар.
И вот у покупателя уже целый калейдоскоп рекламных баннеров, которые ему "обрыдли" от частоты показов. Его уже тошнит от назойливости рекламы, но баннеры будут совать в глаза до тех пор, пока покупатель не нащёлкает себе новых товаров.
Производитель единичной и дорогой продукции может себе позволить показывать свой товар в контекстной рекламе. Автомобили? Да. Изготовление тортов - почему нет? Дорогая продукция, ежедневно востребованная продукция, часто покупаемая продукция.
Вот список категорий товаров, которые можно размещать в контекстной рекламе. В контекстной рекламе также можно размещать услуги по этому же принципу. Примеры:
- Товары которые приобретаются с большой частотой
- Ежедневные услуги (локальная контекстная реклама)
- Дорогие товары (автомобили, катера, яхты)
- Новые, раскручиваемые бренды или услуги (большие расходы на рекламу)
- Концертные мероприятия, шоу и спектакли
- И многое другое
Кому не нужна контекстная реклама?
Контекстная реклама для услуг
Давайте представим, что предприниматель продает услугу ремонта квартиры и решил дать контекстную рекламу. Сделать ремонт - Это не еженедельное желание людей и даже не ежегодное.
Такие услуги нужны единицам из десятков тысяч. А кликать по этой рекламе будут все вместе взятые "десятки тысяч". Просто из любопытства узнать, сколько сейчас стоит ремонт квартиры.
Они думают о ремонте через пару лет, но узнать хотят сейчас. И своими кликами по контекстной рекламе сливают рекламный бюджет предпринимателя очень быстро - просто мгновенно!
Что же нужно сделать предпринимателю, что бы получить заказы/заявки на ремонт квартиры? Ему надо разместить рекламу, которая будет показываться по поисковому запросу в рекламном блоке Яндекс на поиске.
Захотел человек сделать ремонт, он всегда наберет в поиске: ремонт квартиры цена. Ну или что-то в этом роде. В первых трех объявления на странице Яндекс ему покажут рекламу. Он по ней кликнет и этот клик мы назовем - "Целевой клик".
Целевой клик может оказаться пустым, если человека не устроят цены, ассортимент и т.д. (читай выше). Но, предприниматель хотя бы будет знать, что к нему приходил человек жаждущий ремонта в своей квартире.
Контекстная реклама для товара
Давайте представим, что предприниматель продает стальные трубы. И не он один (оговоримся сразу). Предприниматель дает контекстную рекламу на стальные трубы и ждет заявок. Кто в первую очередь будет кликать по его рекламе?
Конкуренты. Именно они сразу увидят контекстную рекламу в своих компьютерах и телефонах. Именно им покажут эту рекламу боты, основываясь на том, что сотрудники компаний продающих трубы, ежедневно кликают по своему "трубному "сайту".
Боты понимают так, если человек постоянно кликает по сайту с трубами, значит человеку нужны трубы и этому человеку-пользователю показывают ЕЩЁ кучу сайтов с трубами, в том числе и сайт нашего предпринимателя. Я говорю это, потому что столкнулся с абсолютно неработающей контекстной рекламой на подобные товары: трубы, стройматериалы, инструмент.
Правильный выход: перейти на рекламу в поиске. Где вы будет видно из какого города пришел покупатель, что искал и что смотрел.
